Говорим о работе, делимся советами, разбираем ошибки

Коммерческое предложение, от которого нельзя отказаться



Вы нашли клиента, наладили с ним контакт и перешли к самому ответственному моменту – выставлению коммерческого предложения. Как составить такое предложение, которое не испортит всю предыдущую работу и приведет вас к успешной сделке? Научите своих менеджеров про продажам писать беспроигрышные предложения и как можно чаще заключать успешные сделки. Контролируйте процесс общения продавца с клиентом, проверяйте каждый шаг, в том числе и выставление коммерческих предложений.

Мы собрали для вас самые эффективные рекомендации по подготовке этого документа.

Составляем коммерческое предложение


Неважно, насколько «теплый» лид вы получили, в любом случае свяжитесь с ним еще раз.  Уточните, что нужно потенциальному клиенту, выясните его проблему, попробуйте оценить сумму сделки. Как только нужная информация получена – составляем коммерческое предложение.

С чего начать

  1. «Холодное» предложение, рассылаемое массово, должно умещаться на одной странице. А персональное коммерческое предложение, отправляемое клиенту по договоренности, может быть длиннее. Но стараемся ограничиться 2-3 страницами. Учимся писать кратко, выбрасывая лишнее и четко описывая саму суть.
  2. Запоминаем правило: «Одно КП – 1 товар/услуга». У нас есть вся информация, чтобы предложить клиенту ровно одно решение. Мы выяснили его потребности и проблемы,  уточнили примерный бюджет сделки. Выбираем то, что максимально удовлетворит требования клиента.
  3. Пишем коммерческое предложение на фирменном бланке. Не пренебрегаем корпоративной символикой. Наверняка клиент обратился в несколько разных компаний. Сделаем все, чтобы наше предложение ассоциировалось только с нами.
  4. Стараемся как можно меньше писать о себе и своих заслугах. Формулируем предложения так, чтобы показать выгоду клиента. Как можно реже упоминаем «мы», «наша компания предлагает…». Но не стесняемся писать «вы», «ваша компания получит… »
  5. Пишем простыми, короткими предложениями. Не льем воду, излагаем только суть. Используем как можно меньше специфических терминов, сложных аббревиатур.
  6. Перед отправкой проверяем текст на орфографические ошибки.
 

Как составить предложение

1. Начнем с заголовка. Заголовок письма должен быть коротким, понятным, и отражать суть предложения.

2. Расскажем о себе.
Коммерческие предложения принято начинать с информации о компании-продавце. Коротко расскажите о компании, ее достижениях. Убедим клиента в том, что мы – лучшие.  

Это самый короткий блок коммерческого предложения, выделим под рассказ о себе всего один абзац.

Рассказ о компании - это не каноническое правило. Если товар или услуга уникальны и говорят сами за себя, можете сразу переходить к главному.

3. Описываем проблему, которую решает товар или услуга. Ту проблему, которую озвучил клиент в ходе предварительного общения. Помним, что наша цель – решить проблему клиента. Продать товар – всего лишь задача.

4. А теперь расскажем о товаре или услуге. Приведем пример, как то, что мы продаем, решит проблему клиента.  Рассказываем убедительно. Приводим примеры, цифры, факты, данные исследований.

5. Переходим к стоимости товара или услуги. Ни в коем случае не приводим прайс-листы, не перечисляем варианты стоимости для разных категорий, объемов и т.д.
Называем одну четкую сумму – мы знаем, чего хочет клиент и сколько он готов заплатить, поэтому заранее считаем все скидки и надбавки.  

6. Описываем преимущества. Предлагаем дополнительный сервис, гарантию, скидку, оперативную доставку и т.д.  Добавляем отзывы, хорошие фотографии товара.

7. Обязательно оставляем призыв к действию! Еще раз повторяем, что только наш продукт или услуга смогут лучшим образом решить проблему клиента. Предлагаем ему сделать следующий шаг: позвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и получить более подробную информацию. Выбираем то действие, которое наиболее подходит модели продаж.


Отправка предложения

  • Напишите письмо.
  • Начните его словами «В продолжение телефонного разговора…» или «По вашей просьбе высылаю…».
  • Напомните в самом письме, что должен сделать клиент после прочтения: перезвонить, ответить на письмо, перейти на сайт и заказать товар/услугу.
  • Не забудьте  указать в подписи все свои контакты, должность  и название компании.
  • Прикрепите к письму файл с коммерческим предложением и отправьте его.
В CRM Битрикс24 коммерческие предложения можно выставлять автоматически. Добавьте новое КП, в открывшейся форме заполните нужные поля – заголовок письма, возможная сумма сделки. Выберите нужный лид из CRM или контакты из базы клиентов. Выберите срок окончания действия предложения – в нужное время система напомнит вам, что нужно сделать по этому предложению.

Выберите файл, добавьте сам текст письма, пропишите особые условия и отправляйте письмо адресату прямо из CRM.

Оправка писем с предложениями из CRM удобна с точки зрения контроля. Вся история общения с клиентом, в том числе и переписка, сохраняется. В случае проблем или задержек со сделкой, руководитель может проверить, правильно ли было составлено коммерческое предложение и не стало ли оно причиной отказа клиента.  

Лучшие статьи по теме

Комментарии