Говорим о работе, делимся советами, разбираем ошибки

Пять сложностей в управлении отделом продаж


В этом материале мы рассмотрим типичные трудности начинающего руководителя отдела продаж и способы их профилактики. Помните: профилактика намного эффективнее и дешевле лечения!

Трудность №1. Менеджеры не оправдывают своих обещаний на собеседовании и не выходят на результат

Пожалуй, это самая распространенная трудность в отделе продаж, особенно в недавно образованном. Это также один из самых опасных рисков окупаемости и вообще существования бизнеса. Из десяти обанкротившихся бизнесов минимум пять банкротятся из-за невыполнения заложенных показателей продаж.
Иллюзия: Мы ожидаем, что найденные нами «бойцы», прошедшие конкурс на вакансию, будут профессионалами с устойчивой работоспособностью.

Реальность: Менеджеры откликаются на вакансию, успешно проходят конкурс, но на практике показывают низкие результаты. Часто эти кандидаты обладают ограниченным набором навыков в продажах. Их компетенция бывает похоже на «набитую руку в прохождении тестов ЕГЭ».

Почему менеджеры не выходят на результат: Низкие результаты объясняются недостатком знаний. Часто руководители не считают обязательным обучение продажников, хотя это ключевой фактор стабильного денежного потока.

Что делать, чтобы избежать этой трудности: продумать детальный и удобный для стажеров «курс молодого бойца». Сформируйте план обучения, постройте четкую структура, предоставьте достаточно информации по продукту, его отличиям от конкурентов и техникам продаж. Определите инструменты проверки полученных знаний.

Трудность №2. «То взлет, то просадка» в ежемесячных результатах менеджеров

Многие психологи считают, что большинство людей, предрасположенных к работе в продажах, обладают творческим, гуманитарным складом ума и так называемым неустойчивым типом нервной системы. Лучше всего этот тип нервной системы характеризует поговорка «придумать себе трудность, чтобы потом героически ее решить». В результате многие менеджеры после выполнения плана продаж в одном месяце расслабляются и заваливают план последующего периода.
Иллюзия: Мы ожидаем, что это пройдет само, в крайнем случае, после строгого выговора менеджеру.

Реальность: На практике это не пройдет, если вы не применяете комплекс мер для стабилизации работоспособности вашего менеджера.

Почему менеджеры расслабляются: Как правило, потому что у них нет обязательной ежедневной нормы выработки, которую проверяют и регулярно повышают.

Что делать, чтобы этого не происходило: Ввести в отделе продаж тонизирующую систему KPI по числовым показателям – количеству звонков, встреч, коммерческих предложений, заразить менеджеров личным примером, устроить соревнование, поощряемое неформальными, но ценными подкреплениями, сделать это частью культуры компании.

Трудность №3. «Знакомьтесь, это Сережа – лидер продаж и отравитель атмосферы»

В любом коллективе выделяется лидер, однако не любой лидер несет позитив. Часто результативный продажник становится отравителем атмосферы, своеобразной «черной звездой». Он пытается морально подавлять коллег, чтобы на их фоне казаться ценными и результативным сотрудником.

Иллюзия: Лучше оставить все как есть, это мелочи, которые не мешают работе настоящих профессионалов.

Реальность: Это действительно не мешает работе профессионалов. Наличие отравителя атмосферы буквально сводит работу отдела продаж на «нет»!


Почему так происходит: Успех в общении с потенциальными клиентами очень сильно зависит от позитивного настроя. Когда в компании не существует эффективного механизма прекращения негатива на уровне руководства, это существенно влияет на общую результативность отдела.

Что делать, чтобы этого избежать: Не терять личный контакт с менеджерами отдела продаж, обедать и неформально общаться с менеджерами, профилактически реагировать на проявления негатива со стороны отдельных коллег. Если не помогает – принимать кадровые решения.

Трудность №4. «Они опять поругались из-за сделки»

Быть амбициозным – это хорошо для продажника. Хотеть успеха – тоже хорошо. Иметь хватку – замечательно. Трудности случаются тогда, когда все вокруг такие, как ты. В группах, состоящих из «заряженных» менеджеров, конфликты – нередкая история. И самая естественная тема для конфликта– это клиенты, будущие, настоящие и потенциальные.
Иллюзия: Менеджеры сами способны разрешить любой конфликт между собой, ведь переговоры – их профессия.

Реальность: история как у Тома и Джерри – вот обычный исход решения конфликта между менеджерами.
Почему так происходит: Пока нет четких правил распределения потенциальных, текущих и даже прошлых клиентов между менеджерами, не будет мира и порядка в вашем отделе продаж. Лиды должны распределяться по определенным правилам, каждый клиент должен быть закреплен за конкретным менеджером, «ничьих» контактов в CRM быть не должно.

>>> По теме: Что такое CRM

Что делать, чтобы этого избежать: прописать четкие правила распределения потенциальных клиентов, прописать правила деления комиссии, когда несколько менеджеров работают над одним и тем же клиентом, детально разъяснить правила всем участникам, закрепить правила беспристрастным и прозрачным арбитражом при ближайшем подобном случае.  

Трудность №5. Амбиции менеджеров устремляются в космос

Обычно это выглядит так: менеджер, выполняющий план продаж более трех месяцев подряд, приходит к руководителю и безапелляционно просит повышения зарплаты, грозясь в противном случае уйти из компании. Обострение «звездной болезни» неприятно. Вывести подобный разговор на конструктив трудно для обеих сторон, а терять хорошего продажника из-за такой глупости обидно.
Иллюзия: Нам кажется, что незаменимых нет и мы с легкостью найдем столь же результативного менеджера.

Реальность: Мы с легкостью найдем того, в кого можно будет инвестировать наше время и компетенции для его обучения.

Почему так происходит: В компании не сформирована культура, предотвращающая манипуляции и поддерживающая общечеловеческую порядочность.

Что делать, чтобы этого избежать: Перестать считать менеджеров по продажам продажными душами. Строить отношения с ними на основе уважения. Профессионалы продаж превыше всего ценят свою репутацию.

Вместо заключения

Описанных ситуаций можно избежать, если вовремя применить профилактические решения, предложенные в статье. Это поможет избавиться от распространенных «детских болезней» отдела продаж и довольно быстро привести вашу коммерческую машину к стабильной работе.

Главный путь к стабильной работе отдела продаж – это прежде всего порядок в делах. В документах, сделках, контактах, а главное – в головах.

Текст: Андрей Майборода, GreenBusiness
Изображение: автор Ian Kennedy, flickr.com

Лучшие статьи по теме

Комментарии